Z Skrypty dla studentów Ekonofizyki UPGOW

Spis treści 1 Strategie i taktyki negocjacji 1.1 Zmienne negocjacyjne - manipulowanie ustępstwami 1.2 Strategia szachowa 1.3 Taktyki negocjacyjne

Strategie i taktyki negocjacji

Zmienne negocjacyjne - manipulowanie ustępstwami

Trzon spotkania negocjacyjnego stanowi prezentacja stanowisk dokonywana przez strony w postaci składanych propozycji, a następnie próba uzyskania dla siebie korzyści poprzez skłonienie partnera do ustępstw, czyli uczynienia zmiany w wyjściowym stanowisku lub zaproponowania rozwiązania alternatywnego. Każdą kwestię, która może stanowić treść takiej wymiany zdań nazywamy zmienną negocjacyjną. Umiejętność generowania (w fazie przygotowań) i operowania (podczas fazy proponowania i przetargu) dużą ilością takich zmiennych, co warunkuje posiadanie licznych rozwiązań alternatywnych, znamionuje wytrawnego negocjatora. Zmienne negocjacyjne wyznaczają pole możliwych ustępstw, bez których trudno wyobrazić sobie jakiekolwiek pertraktacje. Gdyby żadna ze stron nie zakładała możliwości ustąpienia na rzecz drugiej, negocjacje byłyby praktycznie niemożliwe. Relacje między partnerami wyznacza zasada wzajemności - obie strony oczekują, że za udzielane przez siebie ustępstwa otrzymają coś w zamian. A zatem przystępując do rozmów musimy się liczyć z możliwością ustępstw. Cała sztuka polega jednak na tym, aby nasze ustępstwa były przemyślane i przynosiły nam możliwie jak najmniej strat a jak najwięcej korzyści. Aby tak się stało należy kierować się pewnymi regułami. Przyjrzyjmy się następującym zasadom pozwalającym wprowadzać ustępstwa w przemyślany sposób:

• Zwróć uwagę na możliwy zakres ustępstw z Twojej strony i ze strony partnera. Zdaj sobie sprawę jakie są Twoje oczekiwania wobec drugiej strony oraz czy i jakich ustępstw to z ich strony wymaga. Nie licz np. na ustępstwa, które byłyby dla Twojego partnera upokarzające czy ośmieszające. Równocześnie zastanów się, czego może chcieć od ciebie partner w negocjacjach i na jakie ustępstwa Ty jesteś w stanie pójść.
• Ustępstwa na ogół nie są równoważne, uwaga wydaje się dość oczywista, warto jednak zdać sobie sprawę z ważności możliwych ustępstw z Twojej strony i przewidywanej skłonności do ustępstw w poszczególnych kwestiach Twojego partnera.
• Ta sama sprawa ma na ogół inną wagę dla Ciebie a inną dla partnera, tu trzeba się poważnie zastanowić. Rzeczywiście waga spraw zależy od punktu widzenia obu stron na ogół jest różna: coś o dużej wartości dla Ciebie nie musi być bardzo ważne dla partnera i odwrotnie. Warto zatem pamiętać o zasadzie:
• poszukuj ustępstw o małej wartości dla ciebie, lecz znacznej wartości dla drugiej strony. Te ustępstwa będą Twoimi atutami. Będziesz mógł je wykorzystać tak, aby niewiele tracąc dużo zyskać, pamiętaj jednak, że:
• jeśli ustępujesz, zwróć uwagę aby druga strona to dostrzegła, innymi słowy, nawet jeśli jakieś ustępstwo nie stanowi dla Ciebie większego problemu, to przecież nie musisz tego przyznawać. Mądrzej będzie jeśli zamienisz to na coś, na czym ci zależy, gdyż:
• to, co wytargujesz może mieć dla ciebie większą wartości, niż ustępstwo. Pamiętaj również o żelaznej zasadzie:
• nigdy nie czyń ustępstw bez wytargowania czegoś w zamian. Aby nie przegrać negocjacji, musimy trzymać się reguły „Nie oddawaj niczego za darmo”. Nawet jeśli coś, co zamierzamy oddać partnerowi nic nas nie kosztuje, naciskamy, by zaoferowano nam coś dla nas korzystnego.
• Staraj się nie proponować ustępstw jako pierwszy (zwłaszcza w kwestiach istotnych), bowiem ten, który ustępuje jako pierwszy może w dalszym ciągu negocjacji być postrzegany jako osoba o słabszym charakterze, którą można wykorzystać po zastosowaniu odpowiedniego nacisku psychicznego.
• Nie ulegajmy żądaniom i rozważnie ustępujmy w ostatniej fazie negocjacji. Praktyka pokazuje, że trzy czwarte ustępstw udzielanych jest w końcowej fazie przetargu, jest to wynikiem strategii zmasowanego nacisku, wywieranego, gdy osiągnięcie porozumienia wydaje się bliskie. Wniosek: przygotujmy się na eskalację żądań drugiej strony pod koniec negocjacji i nie ulegajmy im.

Strategia szachowa

Po uświadomieniu sobie fundamentalnych zasad dotyczących ustępstw nasuwa się następujący problem. Rozumiem, że od czasu do czasu muszę ustępować, aby osiągnąć coś w zamian. Załóżmy również, że przeanalizowałem w jakich punktach i na ile mogę ustąpić. Nie wiem jednak jak do tego podejść, przecież nie mogę po prostu zgłosić chęci oddania czegoś drugiej stronie. Negocjacje są procesem psychologicznym i wiele zależy od tego, w jakim momencie zacznę ustępować, które sprawy omawialiśmy na początku, do których przeszliśmy pod koniec spotkania. Czy korzystniej będzie najpierw rozmawiać o trudnych zasadniczych tematach a na końcu ustalić łatwe, czy odwrotnie? A może trzeba to jeszcze jakoś inaczej rozegrać. "Strategia szachowa" wprowadzona przez Rogera Perrotin i Pierre'a Heusschena (1994) stanowi próbę odpowiedzi na te pytania.

Przystępując do zastosowania tej techniki podzielmy wszystkie sprawy, które strony prawdopodobnie będą chciały omówić, na trzy kategorie:

• sprawa zasadnicza,
• temat do dyskusji,
• duży margines manewru.

Można powiedzieć, że grupa pierwsza to te sprawy, na których nam najbardziej zależy, grupa druga - sprawy mniejszej wagi i grupa trzecia - sprawy najmniej dla nas ważne. Pamiętając jednak o zasadzie ustępstw, że te same sprawy mogą mieć dla nas różnych ludzi różną wartość, uszeregujmy je również uwzględniając punkt widzenia naszego partnera. Prawdopodobnie uzyskamy całkiem inny podział. Następnym krokiem będzie przypisanie poszczególnych spraw do jednego z pól tabeli

W ten sposób wszystkie sprawy do omówienia znajdą się w jakimś polu. Niektóre pola mogą pozostać puste, w innych może pojawić się kilka spraw. Ze względu na spodziewane trudności poszczególne kwestie można podzielić na kategorie. Spójrzmy na kwadrat C1 naszej tabeli. Znajdują się tam sprawy bardzo ważne dla nas, ale o znikomym znaczeniu dla naszego partnera. W tych sprawach negocjacje nie będą trudne. Prawdopodobnie to druga strona zgodzi się w nich na ustępstwo. Podobnie rzecz się ma w kwadracie A3. Oba te kwadraty nazywamy obszarem negocjacji łatwych. Pozostałe pola, które nie leżą na przekątnej kwadratu, zawierają sprawy, których waga nie jest jednakowa dla obu partnerów i nazwiemy je polami negocjacji wykonalnych. Pole C3 to sprawy o małej wadze dla obu stron, które nazywamy jokerem - jego znaczenie polega na możliwości sprowokowania partnera do ustąpienia w kwestii ważnej (zgodnie z zasadą wzajemności, strona która coś uzyskała, odczuwa dyskomfort ostro broniąc swego często skłonna jest ulec). Pole B2 to sprawy średniej wagi dla obu stron - obszar wzajemnej wymiany. Pole A1 czyli sprawy zasadnicze dla obu stron to punkt blokady.

Zauważmy, że w sprawach leżących poniżej przekątnej tj. B1 oraz C1 i C2 łatwiej będzie ustąpić naszemu partnerowi, natomiast w sprawach powyżej przekątnej tj. A2, A3 oraz B3 zazwyczaj my mamy większe pole manewru. Zasadnicze negocjacje toczą się w sprawach: strefa wzajemnej wymiany oraz punkt blokady. W tych sprawach żadna ze stron nie jest raczej skłonna do ustępstw.

Zasady dobierania drogi

Sztuka prowadzenia negocjacji polega na umiejętnym dobieraniu drogi poprzez pola macierzy zmiennych. Istnieją zasady dobierania tej drogi które, jeśli potrafimy je wykorzystać, dadzą nam szansę osiągnięcia najbardziej korzystnego wyniku. Zasady te oparte są na pewnych prawidłowościach psychologicznych i dlatego mają raczej charakter wskazówek. Wskazówki te należy stosować elastycznie dopasowując się do tego, na co pozwala nam druga strona w negocjacjach. A oto najważniejsze zasady:

1. Staramy się aby to druga strona ustąpiła jako pierwsza. Zasada ta była już omówiona w jednym z punktów zasad ustępowania. W praktyce oznacza ona, że odpowiednim tematem do rozpoczęcia negocjacji będzie sprawa znajdująca się w polu C1 gdyż w tej sprawie Twojemu partnerowi najłatwiej będzie ustąpić. Drugą ważną zasadą dobierania drogi w strategii szachowej jest, że
2. Należy przewidywać naprzemienne ustępstwa. Chodzi o to, aby nie starać się uzyskać zbyt dużo na raz. Jeśli partner ustąpił jako pierwszy, to prawdopodobnie oczekuje teraz, że i my ustąpimy w jakiejś kwestii. Jeśli tego nie zrobimy, nasze wzajemne relacje ulegną zachwianiu i doprowadzimy do wzrostu napięcia i negatywnego odbioru nas jako o osób nieskłonnych do ustępstw. Nie o to nam przecież chodzi. Podobna prawidłowość działa w druga stronę: nie ustępujmy nie uzyskawszy niczego w zamian. Praktycznie powyższa reguła sprowadza się do tego, że poruszając się po macierzy zmiennych będziemy omawiać naprzemiennie tematy ponad i poniżej przekątnej. Kolejna zasada dobierania drogi to:
3. Negocjacje prowadzimy według wzrastającego stopnia trudności. Chodzi o to, aby rozpoczynać od spraw łatwiejszych i stopniowo dochodzić do trudniejszych a nie odwrotnie. Sprawa A1 w macierzy zmiennych nazywa się punktem blokady, gdyż rozpoczęcie negocjacji od niej grozi impasem. Lepiej rozpocząć od spraw łatwiejszych i stopniowo dochodzić do trudniejszych. Czasem bywa tak, że w negocjacjach występują dwa lub więcej punktów kulminacyjnych, do których dochodzi się drogą wzrastającego stopnia trudności, po czym trudność znów opada do niskiego poziomu. Omawiana zasada dopuszcza takie sytuacje.

Przykład negocjacji z wykorzystaniem strategii szachowej

W omawianym przykładzie jedną ze stron jest bank X udzielający kredytów, a drugą jego klient - firma, która chce taki kredyt uzyskać. Zmienne negocjacyjne, czyli sprawy, które pozostają do uzgodnienia w czasie rozmów to:

• wysokość kredytu,
• udział własny klienta w kredytowanej inwestycji,
• stopa procentowa kredytu,
• prowizja do zapłacenia przez klienta,
• zabezpieczenie kredytu,
• warunki spłaty (ewentualna karencja),
• przeniesienie przez klienta swojego rachunku do banku X,
• umieszczenie klienta na liście VIP-ów banku X.

Załóżmy, że bank ocenił ważność poszczególnych spraw dla siebie i oszacował ich wagę dla klienta a następnie naniósł je na macierz zmiennych:

W omawianym przykładzie, występując jako bank będziemy, zgodnie z zasadami dobierania drogi 1 i 3, starali się rozpocząć od tematu zabezpieczenia kredytu. Oceniliśmy bowiem, że dla klienta nie stanowi to większego problemu. Po uzyskaniu od klienta tego ustępstwa zgodnie z zasadą 2 zgodzimy się na wysokość kredytu proponowaną przez niego stawiając warunek, żeby zapłacił interesującą nas prowizję. Prowizja jest pierwszym punktem kulminacyjnym tych negocjacji. Dzięki odpowiedniemu doborowi drogi uzyskaliśmy od klienta ustępstwo z obszaru trudnego - strefy wzajemnej wymiany. W drugim etapie zgadzamy się na proponowaną przez klienta karencję w spłacie kredytu w zamian za przeniesienie przez niego swojego rachunku do naszego banku! W tej chwili następują dwa kolejne ustępstwa z naszej strony. Najpierw zgadzamy się na zmniejszenie udziału własnego klienta w proponowanej inwestycji, a na dodatek obiecujemy mu umieszczenie go na liście naszych najważniejszych klientów (VIP) - jest to nasz joker (dla banku to drobnostka, dla klienta rzecz głównie prestiżowa, ale nie zasadnicza). W zamian za to uzyskujemy zgodę klienta na proponowaną przez nas stopę procentową, czyli najważniejszy punkt negocjacji z obszaru punkt blokady uzgodniliśmy po naszej myśli!

Negocjacje nie zawsze toczą się tak, jakbyśmy sobie tego życzyli. Niezależnie jednak od tego przygotowanie się do rozmów według zasad dobierania drogi w strategii szachowej spowoduje, że będziemy lepiej panować nad sytuacją oraz uzyskamy możliwość sterowania przebiegiem negocjacji w pożądanym przez nas kierunku.

Taktyki negocjacyjne

W trakcie negocjacji możesz spotkać się z pewnymi działaniami drugiej strony, które wykorzystując niektóre ludzkie słabości lub prawidła psychologiczne, potrafią przekonać nas do propozycji, której w innym przypadku nie przyjęlibyśmy. Niektóre z nich można polecić do zastosowania, innych - ze względu na ich nieetyczny charakter - raczej nie wykorzystujmy. Wprawny negocjator powinien jednak poznać możliwie najwięcej takich "chwytów" choćby po to, aby nie dać wywieść się w pole. Poniższe zestawienie prezentuje wybór dwunastu najważniejszych taktyk i forteli negocjacyjnych wraz z propozycjami sposobów przeciwdziałania im.

1.Kij i marchewka

Taktyka. Znana również jako "dobry - zły policjant". Negocjatorzy występują w parze. Jeden z nich gra rolę twardziela, który nie jest skłonny do ustępstw a nawet posuwa się do gróźb. Drugi, którego gra zazwyczaj bardziej doświadczona osoba, jest dla nas dobry. On "chciałby" pójść na ustępstwa ale nie pozwala mu na to "zły" partner. Ten drugi faktycznie prowadzi negocjacje. Przedstawia nam propozycję, wyglądającą sensownie w porównaniu do propozycji "złego", na którą w końcu się zgadzamy. Klasycznym przykładem tej taktyki są negocjacje z przedstawicielem firmy, który przyszedł ze swoim prawnikiem. Prawnik tak nas męczy zawiłościami prawnymi i ograniczeniami, których nie da się przeskoczyć, że zgadzamy się na z góry przygotowane propozycje przedstawiciela firmy.

Przeciwdziałanie. Miejmy świadomość, że druga strona odgrywa przed nami swoje przedstawienie. Starajmy się skupić na rozmowie z "dobrym", do którego najczęściej należy decydujący głos, nie przejmując się zbytnio narzekaniami "złego". Dobrym sposobem jest również wzięcie swojego "złego" (np. prawnika) i zaproponowanie aby obaj "twardziele" toczyli spór w osobnym pomieszczeniu.

2. Precedensy

Taktyka. Nie odpowiada ci propozycja drugiej strony w negocjacjach. Wtedy oni mówią: "rozumiemy co czujesz, inni też tak czuli, jednak po przyjęciu naszej propozycji znaleźli rozwiązanie swoich problemów, ty również je znajdziesz". Stosujący tę taktykę udają zrozumienie dla naszych negatywnych odczuć związanych z ich propozycją, a następnie usiłują je przezwyciężyć powołując się na przykłady (prawdziwe lub nie) kiedy ich propozycja przyniosła dobre efekty. Odwołanie się do odczuć i opinii innych osób ma tu charakter "społecznego dowodu słuszności".

Przeciwdziałanie. Nie daj się zwieść współczuciu wyrażanemu przez drugą stronę, wyrażającemu zrozumienie Twojej sytuacji. Partnera podającego przykłady "doskonałych" wyników jego propozycji poproś o bliższe dane: sytuacje, okoliczności, w których jego propozycja "zadziałała".

3. Niska piłka

Taktyka. Przykład: chcemy kupić nowy samochód. Jeden z dealerów oferuje cenę niższą od konkurencji. Po wielu wizytach w innych salonach wracamy do "najtańszego", by wreszcie dokonać zakupu. Gdy dochodzi do transakcji okazuje się, że do podanej ceny trzeba jeszcze dopłacić za dodatkowe wyposażenie, lakier i za kilka innych "drobiazgów", o których nie było mowy wcześniej. Zmęczeni poszukiwaniami kupujemy nasz samochód, choć nie jesteśmy przekonani czy robimy dobrze. Stosujący taktykę niskiej piłki oferują niewiarygodnie niską cenę aby przebić ofertę konkurentów, a kiedy podejmiemy decyzję i dochodzi do transakcji ujawniają cenę prawdziwą.

Przeciwdziałanie. Nie daj się zwieść "okazji", zawsze dokładnie pytaj o szczegóły i możliwe opłaty towarzyszące transakcji. Jeśli nie jesteś pewien czy zapytałeś o wszystko, zawsze możesz zadać pytanie: czy będą jeszcze jakieś inne opłaty związane z naszą transakcją? Jeśli niską piłkę zastosował np. malarz, któremu po wymalowaniu mieszkania przypomniało się, że do umówionego honorarium zapomniał dodać ceny farb i lakierów, masz pełne prawo zapłacić tylko tyle, na ile opiewała umowa. Możesz mu również zaproponować przywrócenie mieszkania do stanu sprzed malowania.

4. Salami

Taktyka.To strategia drobnych kroków pomagająca osiągnąć coś, co wydaje się niemożliwe. Uzyskując drobne ustępstwa w sprawach szczegółowych, powoli, ale systematycznie przybliżamy się do osiągnięcia celu. (Żona, która chce przekonać męża do wakacyjnego wyjazdu nad morze, rozpocznie od kupna wodoodpornych olejków do opalania. Później namówi męża do zakupu sprzętu do nurkowania i pontonu które "mogą się przydać". W końcu znajdzie "okazyjnie tanią" przyczepę kempingową, którą trzeba będzie wypróbować wyjeżdżając na "doskonałe" pole kempingowe na którym ostatnio byli znajomi.)

Przeciwdziałanie. Bardzo trudno się przed nią obronić. Strona stosująca wobec nas tą taktykę wykorzystuje nasz brak widzenia całości problemu. Wydaje nam się, że ustępujemy niewiele - oddajemy tylko jeden "plasterek salami" - suma tych ustępstw daje jednak całą wędlinę. Bądźmy świadomi konsekwencji małych nawet ustępstw, które poczynimy. Zawsze patrzmy na problem całościowo.

5. Wzdraganie się

Taktyka. Jednym z większych błędów popełnianych w negocjacjach jest założenie, że "przecież musimy się dogadać". Strona, która potrafi stosować taktykę "wzdragania się" sprawia wrażenie, że niekoniecznie zależy jej na dojściu do porozumienia. Dobry zaopatrzeniowiec, rozmawiając z dostawcą sprzętu dla swojego zakładu będzie krzywił się na podawane ceny nie proponując nawet ich obniżenia. Tym spowoduje u dostawcy odczucie, że nie zależy mu na kontrakcie i że tamten nic nie wskóra bez zachęcenia go jakąś obniżką.

Przeciwdziałanie. Znów bardzo trudne. Nigdy nie wiemy na pewno, czy wzdraganie się drugiej strony jest wynikiem świadomie stosowanej taktyki, czy po prostu brakiem zainteresowania naszą propozycją. Proponujemy rozważenie, czy rzeczywiście tak bardzo zależy nam na dojściu do porozumienia. Ochłodźmy nasze emocje. A jeśli nasz partner stosując wzdraganie kręci się na krześle... zaproponujmy mu wygodniejszy fotel.

6. Milczenie jest złotem

Taktyka. W trakcie negocjacji jedna ze stron ukrywa swój pełny zakres uprawnień lub posiadaną wiedzę. Wytwarza tym samym fałszywe poczucie bezpieczeństwa drugiej strony, która może posunąć się do podkolorowania swojej oferty. Prawdziwym celem taktyki jest tymczasem ocena wiarygodności partnera i - w końcowej fazie - zaskoczenie go posiadanymi wiadomościami, które stawiają jego propozycję we właściwym świetle. Stosujący tę taktykę klient pośrednika nieruchomości nie ujawni swojej wiedzy na temat poziomu cen rynkowych i pozwoli mu na swobodne wypowiadanie się na ich temat. Po ocenie jego wiarygodności albo zrezygnuje z usług albo wzbudzi jego szacunek wykazując się posiadaną wiedzą.

Przeciwdziałanie. Nie dajmy się skusić wrażeniu, że mamy przed sobą "łatwego" kontrahenta, gdy poziom jego wiedzy na omawiane tematy wydaje się niski. Nasz "nowicjusz" może się okazać wytrawnym graczem, który doskonale kontroluje, to co mówimy i konfrontuje to z rzeczywistością. Jedynym przeciwdziałaniem jest powstrzymanie się od podkolorowania naszej propozycji wobec partnera. Testując jego poziom wiedzy możemy mu również zadać kilka podchwytliwych pytań w rodzaju: "z pewnością słyszał Pan o sensacyjnej transakcji zawartej ostatnio".

7. Presja czasu

Taktyka. Zdając sobie sprawę, że partner ma ograniczony czas na zawarcie kontraktu, druga strona może celowo opóźniać dojście do porozumienia licząc na poważniejsze ustępstwa poczynione przez niego w ostatniej chwili. Możliwa jest również odmiana tej taktyki w której np. sprzedawca sztucznie wywiera presję na klienta mówiąc, że oferowany towar jest ostatnim w tej partii, a w następnej dostawie ceny będą wyższe. Tymczasem w magazynie jest jeszcze sporo egzemplarzy, a chodzi jedynie o to, aby skłonić klienta do szybszego podjęcia decyzji.

Przeciwdziałanie. Przede wszystkim starajmy się nie ujawniać w negocjacjach swoich ograniczeń czasowych. Im mniej informacji na ten temat powiemy, tym lepiej. Wyjątkiem są takie informacje podawane celowo aby np. skłonić partnera do szybszego podjęcia decyzji. Przed zakupem "ostatniego" towaru po niższej cenie lepiej się dobrze zastanowić, gdyż często decyzja podjęta pod presją czasu jest złą decyzją. Po pewnym czasie okazuje się na przykład, że kupiliśmy wprawdzie nieco taniej, lecz niezupełnie ten model, o który nam chodziło.

8. Gra na impas

Taktyka. Polega na tym, że jedna ze stron, dla osiągnięcia swoich doraźnych celów taktycznych, celowo decyduje się na chwilowy impas w negocjacjach, choć ustępstwo w tej chwili nie przyniosło by jej większej szkody. Celem tej taktyki może być:

• chęć zyskania na czasie,
• zbadanie "głębokości" obszaru możliwych ustępstw drugiej strony,
• liczenie na możliwe jej odkrycie się.

Przejawem tej taktyki może być tzw. dzielenie włosa na czworo - sytuacje, w której jedna ze stron przedłuża negocjacje czepiając się drobnych szczegółów pisanego kontraktu.

Przeciwdziałanie. Znów: najważniejsza jest cierpliwość i pewien dystans do negocjowanego kontraktu, podobnie jak wobec taktyki wzdragania się. W konfrontacji z tą taktyką lepiej poczekać na przełom w postawie drugiej strony niż poddać się nerwom czy iść na ustępstwa. Jeśli partner czepia się szczegółów, też bądźmy drobiazgowi i pokażmy mu, że nasza propozycja jest szczegółowo dopracowana. Jeśli celowo stosuje tę taktykę go to powinno zbić z tropu.

9. Statystyki

Taktyka. Polega na tym, że jedna ze stron podaje "dowody" na słuszność swojego punktu widzenia oparte na tendencyjnie dobranych danych statystycznych lub opiniach wybranych przez siebie osób. Jedną z podstawowych zasad negocjacji jest stosowanie obiektywnych kryteriów, a jednymi z najbardziej niepodważalnych są kryteria oparte na danych statystycznych. Wiadomo jednak, że odpowiednio manipulując danymi statystycznymi można pokazać zafałszowany obraz rzeczywistości. (Znany jest przykład kiedy jedna firma reklamując swoje dietetyczne wyroby podała informacje że jada je 9 lekarzy na 10. Nie dodała, że dane te dotyczą pewnych konkretnych 10 lekarzy z których wspomniana dziewiątka to... Chińczycy.)

Przeciwdziałanie. Przygotowując się do negocjacji warto "odrobić zadanie domowe". Do tego zadania powinno należeć zorientowanie się na temat istniejących na dany temat obiektywnych danych. Powinniśmy przy tym wyrobić sobie zdanie na temat rzeczywistej obiektywności różnych kryteriów. Podobnie uważajmy na opinie tzw. "niezależnych ekspertów" i postarajmy się poszukać również "naszych niezależnych". Jeśli na przykład chcemy sprzedać dom, sprawdzimy jakie ostatnio ceny za metr kwadratowy uzyskano w tej okolicy. Sprawdźmy również jednak, czy sprzedane domy nie były położone np. pod linią wysokiego napięcia albo przy bardzo ruchliwej ulicy bo wpłynie to, rzecz jasna, na poziom ceny.

10. Bluff

Taktyka. Polega na świadomym podawaniu drugiej stronie nieprawdziwych faktów, bądź manipulowania nimi tak, aby osiągnąć zamierzony przez siebie efekt. Strona stosująca bluff liczy na to, że partnerzy nie sprawdzą faktów, lub - jeśli to zrobią - będzie już dla nich za późno. Jest to bardzo ryzykowna taktyka, która może doprowadzić do całkowitego zerwania negocjacji i utraty zaufania do strony ją stosującej. Bluff może dotyczyć również intencji i wtedy jego wykrycie jest trudne bądź niemożliwe. Kiedy na przykład jedna strona stwierdza, że jest to jej ostatnie słowo i nie pójdzie na żadne kolejne ustępstwa, druga strona może ustąpić pod wpływem wywartej presji.

Przeciwdziałanie. Dobrym sposobem przeciwdziałania jest stosowanie "zasady ograniczonego zaufania". Jeśli partner podaje fakty, co do prawdziwości których nie mamy pewności, zawsze możemy je sprawdzić albo poprosić rozmówcę o dostarczenie odpowiednich dowodów na to, co mówi. Wcale nie musi to oznaczać braku naszego zaufania, lecz jedynie konieczność sprawdzenia ważnych faktów. Wobec "ostatniego słowa" często stajemy bezradni. Proponujemy, aby podobnie jak wobec taktyki wzdragania się, sprawdzić czy to "słowo" jest rzeczywiście "ostatnie".

11. Krakowskim targiem

Taktyka. Wytrawny negocjator przystępując do targu stosuje zasadę "mierz wysoko". Oznacza ona, że jego wyjściowe stanowisko będzie z pewnością wyższe niż realistyczny zakładany poziom kontraktu.. Zostawia sobie bowiem odpowiednie pole przetargu - margines możliwych ustępstw z jego strony. Jednym ze sposobów wykorzystania tego marginesu jest propozycja podzielenia różnicy stanowisk na pół. Jeśli na przykład sprzedający wychodzi od ceny 22 a kupujący proponuje 18, to "krakowskim targiem" dochodzą do kompromisu na poziomie 20. Sprzedający stosujący tę taktykę podniósł swoje stanowisko wyjściowe z satysfakcjonującego go poziomu 20 do 22 aby... po podzieleniu różnicy na pół otrzymać to czego chciał.

Przeciwdziałanie. Dobrym sposobem przeciwdziałania jest abyśmy również stosowali zasadę "mierz wysoko". Jeśli, jako kupujący z poprzedniego przykładu chcemy osiągnąć cenę 18, to nie bójmy się rozpocząć przetargu od 14. Wówczas po zastosowaniu zasady "krakowskim targiem" uzyskamy swoje 18. Oczywiście nie możemy przekroczyć pewnej granicy, za którą nasza propozycje będzie już absurdalna i może w ogóle nie dojść do negocjacji. Na ogół jednak negocjatorzy nie wykorzystują swoich możliwości "mierzenia wysoko".

12. Odwrócenie uwagi

Taktyka. Stosowana przez niektórych negocjatorów taktyka mająca na celu zmylenie partnera co do rzeczywistego celu negocjacji lub ustępstw, które ta strona chce osiągnąć. Stosujący tę taktykę będzie ukrywał to, co stanowi dla niego istotę sprawy i odwracając naszą uwagę będzie się koncentrował na sprawie dla niego drugorzędnej. Po długich negocjacjach w końcu zgodzi się ustąpić w tej sprawie w zamian za nasze ustępstwo w kwestii, która ma dla niego rzeczywiste znaczenie.

Przeciwdziałanie. Kluczowym zagadnieniem negocjacji jest świadomość wagi jaką mają dla nas poszczególne negocjowane tematy. Jeśli ta świadomość będzie nam cały czas towarzyszyć, nie damy się złapać na "odwrócenie uwagi". Bywa, że stosujący tę taktykę nie znają rzeczywistej wagi naszych ustępstw i niejako sami wprowadzają siebie w błąd. W podanym przykładzie mogło by się zdarzyć, że udzielenie odpowiedniej karencji w ogóle nie stanowi dla banku problemu i klient mógłby ją uzyskać bez specjalnych zabiegów mających na celu odwrócenie uwagi przedstawiciela banku.